На настоящий момент рынок услуг тендерного сопровождения характеризуется следующими тенденциями.
I. Большая часть российских организаций и индивидуальных предпринимателей не участвует в торгах на электронных торговых площадках. При этом лица, принимающие решения, имеют неверные представления о значении тендеров (аукционов, конкурсов, запросов котировок, запросов предложений), порядке и условий участия в них.
Характерные заблуждения руководителей потенциальных участников торгов можно разделить на 3 группы:
1. «Тёмный лес»: заблуждения, вызванные непониманием сущности электронных торгов.
1.1. «Нам нечего делать в госзаказе». Кроме госзаказа стремительно развиваются электронные торги, в которых в роли заказчиков выступают коммерческие организации (Федеральный закон от 18.07.2011 N 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»).
1.2. «Наши товары и услуги не нужны на электронных площадках». На самом деле, на электронных площадках реализуется всё, что поставляется государственным и коммерческим организациям традиционными путями.
1.3. «Нам не хватит финансовых ресурсов для обеспечения заявки». Между тем обеспечение заявки не всегда требуется, например, в запросах котировок и т.п. Также возможно оформить банковскую гарантию или тендерный кредит.
1.4. «Госзаказчики могут месяцами тянуть с оплатой». А могут и не тянуть. Госзаказчиков нужно тщательнее выбирать, а также иметь грамотное юридическое сопровождение. И опять же не обязательно участвовать только в госзаказе (смотрите пункт 1.1).
2. «Тендерный специалист — это нечто среднее между оператором компьютера и бухгалтером»: заблуждения, обусловленные нежеланием оплачивать труд специалиста.
Весьма распространено мнение среди ряда руководителей, что работа тендерного специалиста сводится к двум моментам:
— подготовка документации для подачи заявки;
— нажатие клавиши в день торгов.
И поэтому эту работу нужно оплачивать соответственно, то есть не более 400 руб./час.
Как следствие, такие руководители:
— обращаются к услугам «специалистов», найденным ими на Авито и т.п.;
— обращаются к услугам специализированных компаний, которые кроме подготовки документации для подачи заявки и нажатия клавиши в день торгов ничего и не предлагают;
— направляют на однодневные курсы по тендерному обучению своих бухгалтеров.
Данная экономия не только снижает эффективность участия в торгах, но и сопутствуется огромным риском нарушить законодательство и попасть в реестр недобросовестных участников.
Собственно сама «экономия» наблюдается лишь в случае использования своего бухгалтера в качестве тендерного специалиста либо наоборот, когда принятый вами в штат тендерный специалист выполняет бухгалтерские и юридические функции. Понятно, что работая в таких условиях, специалист не может развивать свою квалификацию.
На самом деле высококвалифицированный тендерный специалист — это гибрид юриста и биржевого аналитика. Высококвалифицированный тендерный специалист:
— анализирует рынок;
— анализирует документацию;
— прогнозирует;
— выстраивает стратегию;
— имеет значительные связи в консалтинговой, административной, судебной и финансовой сферах.
3. «Нам не интересен процесс участия в электронных торгах, мы хотим выигрывать, и оплачивать будем только работу за выигранный тендер».
Ноги этой позиции растут из предыдущего заблуждения. Она весьма характерна для организаций, в которых высокая текучесть персонала, а заработная плата специалистов ниже среднего по отрасли.
Руководители не знают или не понимают, что хороший специалист по тендерам технически, организационно и юридически обеспечивает победу в каждом тендере. Чтобы выиграть тендер, нужно предложить наименьшую цену контракта, снизиться до наименьшего процента от начальной максимальной цены контракта. Специалист всегда выполняет указание клиента и останавливается на заданном пороге снижения. Поэтому тендер не выигрывается, как правило, по вине компании-участника, а не тендерного специалиста
Вина тендерного специалиста в проигрыше возникает лишь тогда, когда ему не только вменили обязанность анализировать и прогнозировать шансы на победу, но и оплатили данный труд.
Приведем самые оригинальные формулировки, озвученные нам:
а. «Мы хотим сотрудничать с Вами, и предлагаем сотрудничество в режиме партнерства». Далее из текста предложения следует, что специалист фирмы «Бартон» должен бесплатно вести тендеры клиента и оплату получать только за выигранный тендер. Оплата фиксированная и не превышает 3 тыс. руб. за выигранный тендер.
Нетрудно предположить, что данная фирма станет жертвой работника, нанятого на Авито, либо какой-то фирмы-однодневки, которые будут отбирать самые неконкурентные торги, выигрывать их с понижением ниже себестоимости, чтобы гарантированно получить оплату своей работы.
б. «Вы всё перечисленное оформляете и платите. Участвуете в торгах, контролируете оплату. Мы Вам платим агентские проценты».
В данном случае лицо, принимающее решение, вероятно, вообще не компетентно. По предложенной им схеме компания «Бартон» участвует в торгах как участник. И, следовательно, в случае победы может:
— сама исполнить контракт, наняв подрядчиков, в том числе фирму «б»;
— перепродать контракт, в том числе фирме «б».
II. Другая тенденция рынка услуг — рост числа людей и фирм, оказывающих услуги по тендерному обслуживанию. Об этом подробнее в следующей нашей статье «Как выбрать организацию по тендерному сопровождению?».